如何用互聯網思維創新傳統制造業，候車亭廠家轉型之路在哪里，電商模式對候車亭廠家的啟發，李克強總理談到互聯網發展的思路。

隨著網絡經濟的興起，傳統制造企業的商業模式也在發生著改變，越來越多的企業在探索著如何充分利用互聯網，形成適合自己的商業模式。本期“中國制造 之美”所關注的兩家企業都是在用互聯網思維進行著制造業的創新探索。其中，耀陽絲綢在夕陽產業中自我拯救，利用互聯網思維尋求突圍，并用APP增加用戶黏 性，積累客戶資源；而璽球毛巾則用O2O模式把線上和線下結合起來，進而做大國內市場。他們的“制造軌跡”都體現了一種持續創新和為客戶服務的價值。

【耀陽絲綢：反流程模式對接電商】

中 國是絲綢的故鄉，絲綢文化對中華民族的精神、品格、文明傳承和對外交往都有厚重的承載。但尷尬的是，在全球絲綢市場上卻并沒有中國絲綢的一席之地。“我們 希望能夠打造出屬于中國的品牌，并運用電子商務的思維打通全球市場。”杭州耀陽絲綢有限公司（以下簡稱“耀陽絲綢”)總經理金曼在接受《中國經營報》記者 采訪時表示，中國絲綢產業需要擺脫在全球絲綢產業鏈上扮演原材料和初加工產品供應商的角色。

夕陽產業尋出路

據了解，繭絲綢是一個長鏈產業，從栽桑、養蠶到絲綢服裝和蠶絲深加工延伸產品，不同節點互為依存，任何一個環節的變化都有可能在產業鏈上產生不同的影響。

金曼告訴記者，絲綢產業是一個勞動密集型的產業。隨著三農政策的深入開展，農民收入水平的提高，也就意味著蠶絲原料成本的上漲。“從2008年開始，原材料成本就不斷上漲，從當時的16~18萬元/噸，已經漲到了現在的40~42萬元/噸。”金曼說。

像 耀陽絲綢這種加工制造企業多為后端加工環節，在前端各個環節人工成本疊加上漲后，將承擔巨大的成本壓力。“早前，在印染行業流傳著一種說法，就是印花、印 圍巾就是在印鈔票，但是現在這個行業其實已經到了舉步維艱的時候。”金曼表示，在2008年以前，這個行業還不被人關注，很多人對絲綢行業也不了解，可以 說這是一個隱性的高利潤行業，隨著絲綢消費的興起，越來越多的人看到利潤點后相繼進入，競爭也就越來越激烈。

在原材料及人工成本的壓力下，以外貿發家的耀陽絲綢目前在國外市場的業績以每年20%~30%的下滑幅度在萎縮。但是，一次意外的機會，讓金曼發現，隨著生活水平的提高，國內絲綢消費卻以每年50%~60%的速度在快速增長。

金曼認為，在金融危機的掃蕩下，原本最主要的國外消費人群購買力在下滑，紛紛選擇其他原材料的替代產品，而減少真絲的消費；但國人生活水平的提高，對絲綢的認識覺醒，卻增加了真絲的消費。

此外，一個不得不正視的問題是，在國家提倡節能減排、環保意識不斷覺醒下，印染行業先天的污染劣勢不斷突出，整個行業面臨升級。

金曼透露，絲綢生產對技術的要求比較高，加上工作環境比較惡劣，所以國內用工一般都是40多歲的人。“生產車間里，冬天坐著會很舒服，穿著背心就可以，但到夏天的時候室內會達到60度的高溫，根本沒有年輕人愿意去做這項工作，我擔心十年后這個行業就很難去發展了。”

“這 個行業將走向夕陽，很多企業也在嘗試，通過像數碼噴印等來實現機器換人，我們也在嘗試將可以用機器取代人工的地方實現機械化，但是這本身就不是一個工業化 的產業，多年嘗試下來，基本上還是以勞動力密集為主。”金曼向記者表示無奈。“因為我們的印花都是通過人工刮刀一刀刀刮下去，一版版的印起來，包括意大利 的一些公司也在嘗試，但很難用機器去替代。”

不僅如此，勞動力的匱乏還出現在了上游環節，養蠶業也已淪為地道的“老齡產業”。有調查顯示，從事桑蠶種養的農民一般在50~70歲之間，青壯勞力基本外出務工，后續年輕人接班養蠶的可能性幾乎為零。

這就難怪江蘇省絲綢協會常務副秘書長羅永平在接受媒體采訪時指出：“江浙地區是我國繭絲綢產業的代表，現在養蠶人老了，繅絲企業關了，研究絲綢的高校合并了，絲綢面料開發、花型設計人員沒有了。如果再不采取相應措施，這個‘錦繡產業’可能再有10年就走到頭了。”

反流程操作突圍

在電子商務的大潮下，金曼認為，通過電商打開國內市場的銷路，是耀陽絲綢迅速搶占市場的法寶。“我們從2011年開始試水電商，最早是從國外電子商務開始的。”金曼介紹，國外的電子商務是通過中國制造網、阿里巴巴來實現。“建立自己的電商團隊后，做自己設計的產品，完成庫存備貨”。

他 進一步解釋說，所謂庫存備貨就是做自己的品牌，先將產品掛到網上去，讓客戶過來團批。“原來零售商要從批發商手里進貨，批發商再下單給我們。自2010年 以后，國外幾乎不再有很大的訂單。隨著價格的下滑，利潤空間的收窄，零售商就希望跳過批發商，直接到我這里拿貨，那他們就可以通過電商直接找到我們。”

“這 樣的話，也就要求我們的產品都要有一定的既定量。”金曼告訴記者，說白了，就是把之前的流程反過來做，由接訂單再生產改為先生產了再接訂單。“因為我們用 的設計元素都是此前為國外企業做OEM時積累的，以歐洲風格為主，也是符合市場需求。比如說在這個季節，我先生產30款或是50款，做一些備貨，通過電商 平臺告訴客戶，哪怕客戶只要5件、10件的商品，到最后也可以發展成為一大批的量。”

但是，要做好這樣的預測，需要企業掌舵人對市場有一個 比較準確的把握，否則形成大量的庫存將會對企業造成毀滅性的打擊。“我們此前一直做外貿，對市場把握還是比較準確的，通過這幾年的試驗也是比較成功的，庫 存基本上在3%以內。而且這種產品要比訂單產品的價格高出15%~20%，毛利潤很可觀。”如此一來，在國外市場萎縮的背景下，金曼為自己找到了新的利潤 增長點。

此外，國內也是金曼接下來最為重視的市場。所以在國外電商業務取得成績后，2014年國內電商業務也啟動了，只不過這次金曼又換了一種玩法。

“我們與一家網絡公司共同出資成立了杭州多陽電子商務有限公司，我們提供產品，對方提供技術，雙方共贏合作。”這在金曼看來，是為了提高雙方合作的黏合度。“這樣就杜絕了日后的許多隱性風險”。

同時，金曼還在研究，準備開發APP（智能手機的第三方應用程序），以介紹穿衣指數、搭配等方面內容為主。“這個要根據各地不同的氣候提供穿衣指數，然后進行細分的指導，接下來我會抓住幾個大城市進行試驗。當然，這個APP并沒有銷售能力，只是為了增加用戶黏性，是為之后的銷售量做準備。”

專家點評

在 移動互聯網時代，企業只有了解戰略新品，認識到戰略新品的重要性才能獲取長足的發展。正如杭州耀陽絲綢有限公司，從2011年開始試水電商，從國外電子商 務中國制造網、阿里巴巴來實現，并建立自己的電商團隊，做自己設計的產品，完成庫存備貨。這一系列的工作都為企業的騰飛打下了堅實的基礎。隨著移動互聯網 的快速發展和普及，顛覆了傳統的營銷模式，給企業的爆發式成長開通了快速通道。（點評人：北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起）

【璽球毛巾：小毛巾玩轉O2O】

在 外需市場不穩定、內需市場存在較大潛力的背景下，國內毛巾企業開始注重內銷市場的發展，并試圖改變毛巾在公眾心目中作為傳統日常用品的概念。義烏市璽球棉 織品商行(以下簡稱“璽球毛巾”)總經理周三明告訴《中國經營報》記者，璽球毛巾開始用專賣店的形式，銷售各種創意純棉毛巾浴巾，公司經歷了內銷轉外貿， 目前又要往內銷轉。他說：“這幾年外貿生意不好做，銷量在下滑，需要開拓國內市場，現在我們正利用O2O的形式，把線上和線下結合起來，繼續把市場做 大。”

多款式贏得市場

上世紀80年代的義烏毛巾行業，在中國及至全球的毛巾交易市場中都占據著舉足輕重的地 位。經過湖青門市場、篁園市場到賓王市場，再到國際商貿城四區，經過四代市場的變遷和發展，現已擁有超過300家毛巾批發商。不僅云集了上海、山東、河 北，江蘇等知名廠商和品牌產品，而且產品品類系列豐富，遠銷海外。

“我們以前是‘練攤兒’，在義烏商場里擺一個小地攤，賣我們生產的毛巾。 后來市場統一規劃，都是一米的攤位，然后我們就把毛巾搭起來，擺得高高的。”周三明與妻子王月芳是典型的夫妻創業，王月芳在接受記者采訪時透露：“市場搬 遷后，我們就有了比較大的攤位，再后來，統一到義烏小商品城里，我們租了三間商鋪，連起來打通，形成了現在的店面，因為市場有規定，每家商戶最多只能租三 間。”

有自己的工廠，在義烏這個毛巾貿易基地的店鋪更確切的說更像是一個展示廳。在王月芳的店面里，掛滿了各式各樣的毛巾、浴巾等產品，店 面中間也堆起了展示臺。“毛巾款式大類不會變，永遠都是毛巾、浴巾、童巾、方巾幾款，但是小的方面會越變越多，包括原料、花色等。我們每個月都會有新款出 來，再適時的調整一些過時和銷量不佳的款式，否則款式無限增加下去，我這40多平方米的店里根本就展示不過來。”

一個現實的問題是，毛巾行 業并不是一個有高技術含量的行業，企業間的核心競爭力在于款式的多樣和更新速度。“毛巾仿的速度是非常快的，你一個新款出來，很快別人就仿出來了，我們到 香港或是其他地方花幾萬元買來的產品，人家不花一分錢，直接就復制過去了。”王月芳說，“所以，我們也是要各種結合，買個樣品回來做參考，然后再拼拼湊 湊，看怎么設計好看，再把顏色和料子進行變化，不能樣品什么樣就做什么樣，那樣沒意思。”

顯然，訂單產品則簡單很多。“客戶拿來花樣，我們只要照著做就行了，像一些酒店、超市對款式和花樣都有自己明確的要求。”王月芳告訴記者。

O2O模式試水

義烏小商品市場的集體“觸電”，也為璽球毛巾的下一步規劃帶來了靈感。

依托于小商品城7.5萬家實體商鋪建立起來的電商平臺“義烏購”，于2012年高調上線，在外貿訂單不斷萎縮，小商品商家集體不淡定的情況下，這個電子商務如“救命稻草”般受到矚目。

一 年多的時間，從觀望到熱情，王月芳也驚嘆自己的變化。“‘義烏購’上線時，最初是給了一個賬號，叫我們登錄一下，那會兒生意好，對這種東西也無所謂，所以 并沒怎么上心。后來慢慢看到宣傳力度越來越大，而且有些朋友開始在做，想想反正也是免費的，就也把商品拍照上傳到了網上。”

王月芳意識到電子商務平臺也能帶來可觀的銷量后，她撤下原本上傳的用手機隨手拍的商品圖片，決定“讓我的店重生”。王月芳對電商的“興趣”得到了周三明的全力支持，“這塊的事情全部交給妻子來做了”。

然 而對于做小商品發家的王月芳來講，雖然電子商務浪潮已經席卷了各行各業，但是王月芳坦承自己是初次接觸，仍處于摸索的階段。在她看來，璽球毛巾的初次“觸 網”，就是把產品放到線上平臺，讓更多原本無法接觸到的客戶知道、認識并接觸自己。“同時，這也能帶來可以預見的銷量，何樂而不為呢”。王月芳告訴記者： “事實也證明，很多客戶在網絡上看到我們的商品，就打過電話來詢問情況，有的就直接下單訂貨了，有些比較謹慎的，就約了時間跑到店里面先看實體商品，或是 參觀一下我們的工廠，再下單。”于是，王月芳找來專業的攝像團隊為自己的商品重新拍照，“這個成本挺高的，你看，一張圖片就要五六塊錢，好的要八九塊。后 來我決定自己買設備自己拍，反正以后要一直用。”

依托于義烏購“全景購物”模式，王月芳花高價請人拍圖片傳到網上，360度向客戶展現了產品的全貌，隔著屏幕也能更加真實的感受商品。“慢慢地上來詢價的越來越多，訂單成交量也越來越多。我們慢慢形成了O2O模式的閉環，就是有線下的實體店，在商品城里也跑不掉，很多客戶都是直接在網絡上打款，我們在店內發貨。”

“現在隨時都有訂單進來。而且電商平臺自己有宣傳，順帶著把我們的品牌也帶出去了。”王月芳說，目前自己碰到的最大問題就是沒有專業的電子商務人才，所以她正在找尋專業人員，希望組建一個電商部門，專職來研究電商業務。

同 時，對電子商務的嘗試品到甜頭后，王月芳心里升騰起了新的希望，她突然意識到把品牌做大也并不是一件遙不可及的事情。“現在渠道一下子就打開了，不僅在中 國，全球的客戶都可以聯系上。其實我現在對電商，并不是希望它給我帶來多少銷量，我覺得只要把我這個品牌給帶出去就行了，讓大家都知道義烏有個璽球毛 巾。”